“La mayoría del tiempo las personas no saben qué quieren hasta que se los enseñas” – Steve Jobs

Cuántas veces no nos ha pasado que un vendedor nos empieza a pregonar acerca de su producto o servicio que ofrece, pero solo tiene un catálogo o de plano no tiene nada, y en vez de interesarnos más, parece que nos duermen. Sin embargo, en cuanto vemos el producto, físicamente, es cuando nos ponemos a imaginar la utilidad que le podemos sacar, despertándonos ese deseo.

Por ello, en las primeras etapas de un negocio, es fundamental que las personas conozcan lo que ofrecemos, que vean todas las bondades del producto, hablando con ellas directamente, conociendo nueva gente.

Es importante satisfacer sus deseos, pero también es esencial que sepamos cobrar, porque forma parte implícita de la venta. Por ello, continuaremos con las siete tácticas básicas de la venta.

6.- Cobrar para seguir vendiendo. Para un vendedor que está empezando su negocio, no hay nada peor que un prospecto que sea incapaz de pagar por un producto o servicio solicitado, pero es más peor aún, malbaratar nuestro producto, eso genera en un determinado momento, un irrespeto por lo que hacemos; recordemos no confundir el regalar nuestro trabajo con la estrategia de promoción o los métodos para enganchar a un potencial cliente.

Por ejemplo, si un cliente solicita un número determinado de sillas plegables, más toldos y sillas de camping, entonces hay que confirmar y saber si la persona cuenta con los medios para pagar; si se vende por vender, ten la seguridad que más adelante se tendrán muchos problemas para cobrar. Una táctica es cobrar un porcentaje por adelantado, y que se liquide una vez que se entrega el producto, entre otros ejemplos.

7.- El valor de la diversificación. Qué pasa si comenzando nuestro negocio, por azares del destino nos llega un muy buen prospecto, y de la noche a la mañana nos encarga una variedad de lonas con todos los tamaños y colores, un paquete de sillas plegables, sillas de camping, sombrillas, mesas plegables, hieleras, etc. Y por si no fuera poco, se transforma en un cliente estable, que nos encarga productos cada cierto tiempo.

Lo peor que podemos hacer es sentarnos en nuestros laureles y pensar que con ese cliente podríamos subsistir, porque existe la posibilidad de que no requiera más de nuestros productos o servicios. Es importantísimo buscar más prospectos, diversificando los productos que tenemos. Tal vez hacer paquetes, en uno irían sillas y mesas plegables, en otro, mesas y sillas de camping, etc. Así, verás que te diversificarás y tendrás más clientes.

Recuerda: un cliente no debe representar el 20% del total de las ventas, porque eventualmente se podría convertir en un problema para el negocio o la empresa que pretendemos impulsar.

Artículos antiguos