“Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta y no para venderle un producto o servicio” – Brian Tracy, instructor y conferencista profesional de ventas

¡Hay que ganarnos al prospecto!

Dentro de las siete tácticas básicas de venta, ya hemos podido ver que es importante ser efectivo, conociendo de antemano a los potenciales clientes. También hemos visto que el conocimiento profundo de prospectos es un paso fundamental para incrementar las probabilidades en un cierre de venta. Ahora, profundicemos en el tercer punto:

3.- Atender los detalles con el cliente potencial de toldos y sillas plegables. Un error común de muchos, es al momento de la posibilidad de hablar con un prospecto, lo hacen de forma desmesurada, donde uno está tan absorto en la propuesta que se ofrece y no nos damos cuenta que estamos mareando a la persona en cuestión. Es normal que los clientes o los que podrían serlo, deseen ser también escuchados, y de hecho es lo que cualquier buen negociador tendría que hacer: saber escuchar.

A través de dichas interacciones, podremos entender las reales necesidades o deseos de los prospectos, e incluso si ponemos mucha atención, tal vez seamos capaces de “leer entre líneas” y captar aquellas necesidades que las personas ocultan un poco, y no se atreven a decir, aunque a decir verdad, los vendedores adquieren dicha habilidad a través de la experiencia y con un sentido especial en el trato con la gente.

Ya sabiendo escuchar, también deberemos atender a la eficacia, y con base a las necesidades planteadas, entonces elaborar la propuesta ideal, de una, porque tal vez no tengamos otra oportunidad. Hay que hablar franco y directo. ¿Tienes un salón de eventos pero te sale caro el mobiliario? Yo te ofrezco un mejor precio por una compra mayorista en toldos, sillas plegables y mesas plegadizas. ¿Organizas eventos en exteriores para festejos patronales? Yo te llevo mis lonas y sillas hasta los lugares de los eventos. Lo importante es dar una propuesta que el cliente no pueda rechazar, pero sin que sean promesas que más adelante no podamos cumplir.

Ahora que ya supimos establecer sus necesidades y darle una propuesta atractiva pero coherente, entonces ahora queda un paso en este tercer punto: conocer las expectativas que el cliente potencial tiene de nuestra empresa o incluso de nosotros mismos como personas. ¿Hay algún servicio extra que le pueda ofrecer y que esté dentro de mis posibilidades, aun si no hay una paga de por medio? Solo escuchando es como nos daremos cuenta.

¡Hay que mantener al cliente!

Artículos antiguos